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经销商亏损比例扩大 转型是必然之路

来源:www.baidajob.com发布日期:2012-12-07
汽车流通行业要维持往年的好光景显然不那么容易了。

  在11月底召开的“2012中国汽车流通行业年会”上,“压力”、“困境”、“突围”……已经成为屡屡被提及的字眼。

  以至于协会为经销商准备的专访室前所未有地萧条。“今年每家的经营状况都不好,经销商不愿意多说话。”

  据统计,2012年的汽车经销商中,进口车经销商有50%亏损,自主品牌经销商的亏损比例为40%,合资品牌的这一比例为35%。

  “这种状况下,我认为转型是一场革命,只有转型才是我们经销商发展的必然之路。”庞大集团董事长庞庆华接受本报记者采访时表示。

  卖车越多,亏损越大?

  在年会上,汽车流通协会发布了汽车满意度调查,调查发现,2012年汽车经销商满意度跌破70分,达到2009年最低点。而库存高企和价格战凸显已经成为今年汽车业出现的两个备受关注的现象。

  对于这种状况,广汇汽车首席执行总监王震体会颇深:“现在几乎是所有品牌都面临着库存压力。虽然我们主要布局在中西部,但随着现在所有品牌量的提升,包括沿海这些很多车企都往中西部布局,所以中西部也面临很大的压力。”

  广汇只是代表之一。基于往年车市尤其是豪车一路狂奔的市场状况,很多经销商纷纷布局豪华品牌。而今,面临着需求下降、扩网提速、库存积压的种种压力,豪华车价格一落千丈,动辄以10万起的价格下跌幅度更令豪车市场血肉横飞。“特别是进口汽车往年有一个一年赚几千万的,今年一年就赔掉几千万。特别是做豪华车的,今年是巨亏。”一位行业人士表示,这种教训就提醒了经销商在评判国内市场的时候要冷静,不要盲目乐观。“目前经销商等于是卖车越多,亏损越多,今年上半年汽车经销商店亏损达到49%,是2009年的8倍。从亏损面来看,已经达到了3/4,当然这里面也包括庞大。”庞庆华说。

  由于市场从一路狂奔到急转而下,经销商急剧扩张的步伐也放缓了下来,“我建的店越多,我的利润越不好看。买土地不赚钱,建店不赚钱,在市场培育期也不赚钱,需要两三年才能缓过来。规模扩张并不能换来想像中的利润,这就叫发展之痛。”庞庆华坦言。

  寻找新利润增长点

  汽车经销商陷入集体困境,除了市场走低外,与中国汽车市场的发展阶段不无关系。从成熟市场来看,整车生产及零部件制造领域占整体行业利润的40%,汽车流通服务领域利润占整体行业利润的60%左右。

  而在汽车流通环节,整车销售所贡献的利润只占四分之一,还有四分之三的利润来自于汽车金融、售后服务等环节。而在中国,汽车经销商有超过一半的利润来自于整车销售。在行业低迷、价格战频繁发生的背景下,经销商的艰难处境可想而知。

  关于经销商从销售商到服务商的转变,并不是今年才被提及的问题,但由于往年的好年景,并没有被经销商们深入实施。而这一次,真正到了不得不改变的时候了。事实上,卖服务不是只指销售保养和维修这个狭义的服务,还包括像金融服务、保险服务、二手车等服务功能。在新的形势下,如何寻找新的利润点,怎么实现多元盈利,这些都是经销商在转型当中应该深入探讨的问题。

  “现在经销商最大的担心就是客户的流失率非常高。”中国汽车流通协会秘书长沈进军说,“国外汽车经销商通过金融手段卖车,通俗地说就是把消费者绑在自己店里,客户对该品的认知度、满意度包括忠诚度就会很高。接下来,大力发展二手车和汽车金融业务,或将成为经销商增强盈利能力的两大推动力。”

  随着中国汽车市场的逐步成熟,中国也逐渐向欧美等发达国家靠近,在以后的发展道路上,汽车业还需要以市场为主,以客户为主要导向,苦练内功,提升营销力。“过去可能我们非常幸运过了一些好的日子,但我们的服务能力、对客户的关注度、黏附度方面和美国、欧洲的经销商集团相比,还比较弱。这是我们需要着重提升的地方。”王震表示。

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